Стоимость услуг риэлтора (агентства недвижимости) при продаже и покупке квартиры

Оглавление

Комиссия риелтора: нижняя и верхняя границы

Сколько сегодня берут риелторские агентства за работу? Эксперты, опрошенные обозревателем портала «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», назвали довольно широкую вилку – от 2% до 6% от суммы сделки. Процент зависит от практики агентства, сложности проводимой операции, ситуации на рынке и конкретных договоренностей.

Данные комментаторов немного разнятся. Генеральный директор агентства недвижимости «Теремок» (г. Пушкино) Константин Манченко сообщает, что риелторское вознаграждение составляет от 2% до 5%. По оценке Михаила Куликова, директора департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость», — от 4% до 6%. Куликов уточняет, что, если сделка тяжелая, например, приходится расселять капризных обитателей коммунальной квартиры, сумма вознаграждения может и возрасти. Или — снизиться до 3%, если риелтор занимается лишь продажей свободной квартиры.

Но нынче риелторы предпочитают не лютовать. По наблюдениям Марии Литинецкой, управляющего партнера «Метриум Групп», в среднем риелторское вознаграждение составляет 2% от суммы договора. Эта цифра уменьшается до 1-1,5%, если объект недвижимости дорогой, а на рынке массового жилья риелторам платят 2-2,5%. Так что из-за кризиса в отрасли и высокой конкуренции среди агентств услуги риелторов подешевели. «В 2013-2014 гг. размер комиссии брокеру на вторичном рынке был равен в среднем 3%, а сейчас фактически в полтора-два раза ниже», — заключает Мария Литинецкая.

Есть компании, где применяется тарифицированная система оплаты. Так, по данным и.о. руководителя отдела городской недвижимости Северо-Восточного отделения компании «НДВ-Недвижимость» Елены Мищенко, при сделках с квартирами стоимостью до 6 млн руб. комиссия составляет 150 тыс. руб. Свыше 6 млн руб. – 2,5% от стоимости объекта. При альтернативных сделках (когда одновременно продается одна и квартира и сразу же покупается другая), действуют скидки на покупку – 100 тысяч руб. за каждый подобранный объект.

«В целом размер комиссии в столице составляет 150-200 тыс. руб. по простой сделке и 250-350 тыс. руб. по сложной, связанной с альтернативой», — считает Никита Орлов, генеральный директор АН LIANA, Москва, партнер КР «Мегаполис-Сервис». В Подмосковье гонорары скромнее: по данным эксперта, комиссия в некоторых городах области составляет 50-100 тыс. руб.

Услуги частных риелторов, работающих в московском регионе, оцениваются в 90-120 тысяч рублей за «простую» сделку и 180-200 тысяч за «альтернативу».

Российские реалии риэлторского бизнеса

За 27 лет активного развития рынка купли-продажи недвижимого имущества, в нашей стране, к сожалению, так и не сформировалась культура и стандарты деятельности агентств по недвижимости. Соответственно, клиенты не видят качественной разницы и не могут достоверно оценить их сервис.

В отличие от России, в западных странах, риэлторы — уважаемая и высокооплачивая профессия. Люди спокойно, и с доверием относятся к тому, что приобретают дом через агентство. У нас же, агентам живется несладко. Иной раз им недостаточно найти клиента и провести сделку, нужно еще хорошо потрудиться, чтобы уговорить заплатить свои заработанные комиссионные.

все делать самому: разместить объявления, отвечать на звонки, делать показы, проводить переговоры, проверять и оформлять все документы, договариваться с банком и проводить сделку;
частично передать некоторые функции частному риэлтору, оставив за собой этапы переговоров и финансовые вопросы;
обратиться в агентство недвижимости, чтобы они провели всю сделку под ключ, а собственник лишь участвовал в процессах подписания документов и получения денег.

Казалось было, чтобы продать дом с участком, коттедж или же просто дачу, нужно проделать огромный объем работы и затратить на все процессы, как минимум, несколько недель. Почему бы не обратиться к эксперту в этом в вопросе?

Недоверие к риэлторам в нашей стране обусловлено несколькими факторами:

отсутствие лицензирования и регулирования рынка со стороны государства, ввиду чего риэлтором может стать любой человек «с улицы»;
негативный информационный фон: «все сплошь черные риэлторы, мошенники», «зачем нужны если все могут сделать юристы», «да я сам продал через авито», «за что платить 2%, это больше чем моя зарплата за …» и т.д.;
большое количество «случайных» агентов и агентств: недвижимость стоит дорого, высокие комиссии привлекают многих бизнесменов, кто хочет заработать на этом на «хайпе», они не заинтересованы развиваться профессионально — приходят на рынок чтобы «сорвать куш» и исчезнуть;
слабый профессиональный уровень: в агентствах не принято платить зарплату, а комиссионные оплачиваются лишь после сделки, все это ведет к соблазну руководства не платить или урезать комиссию, а когда риэлтор начинает проводить много сделок и зарабатывать много — он становится не нужным, дешевле нанять неопытных;
неразвитая деловая этика в агентской среде: сами агентства обманывают своих же сотрудников, а сами сотрудники в ответ «левачат», жесткая конкуренция приводит к тому, что фирмы воруют друг у друга базы, а некоторые агентства пытаются заработать с двух сторон сделки — с покупателя и продавца.

В результате это приводит к тому, что в агентствах очень большая текучка, 9 из 10 сотрудников не имеют необходимого опыта и нормального дохода, из-за чего теряют интерес к профессии и клиентам.

Все это усугубляется тем, что сотрудники агентств обычно предлагают лишь то, что есть в открытом доступе в Интернет, не имеют профессионального образования и попросту предоставляют информацию об объекте.

В случае возникновения в будущем проблем с собственностью, ни агентства, ни частные риэлторы не несут ответственности. Их основной риск – это чистота деловой репутации. К тому же, никто не может четко объяснить ценообразование своих услуг. Обычно все ссылаются на размер комиссионных, которые берут аналогичные специалисты.

Учитывая все это, неудивительно, что для клиентов риэлторские услуги кажутся необоснованно дорогими. Все эти факты говорят не в пользу агентов.

Что входит в стоимость услуг риэлтора?

Стоимость услуг агентства недвижимости – как при покупке квартиры, так и при ее продаже – будет определяться объемом работ, которые берет на себя риэлтор. По умолчанию предлагается полный спектр агентских услуг, когда клиенту нужно только озвучить свои пожелания, подписать агентский договор, и можно идти пить пиво. Все остальные действия по подготовке сделки купли-продажи квартиры будет совершать агент.

Типовой перечень услуг агентства недвижимости выглядит примерно так:

консультация (обычно, она бесплатная, т.к. во время консультации происходит продажа риэлтерских услуг);
поиск квартиры (для Покупателя) или реклама квартиры (для Продавца);
показы/просмотры квартиры, ведение переговоров (беготня и болтовня);
проверка документов и «юридической чистоты» квартиры (то, что обычно делают юристы);
организация взаиморасчетов по сделке (то, что обычно делают банки);
составление договора купли-продажи квартиры, регистрация сделки в Росреестре (стандартная процедура для юристов, нотариусов, и центров госуслуг);
сопровождение сделки купли-продажи квартиры (от проверки документов, до регистрации сделки);
полный комплекс агентских услуг «под ключ» (поиск, показы, переговоры, проверка, сопровождение, расчеты, регистрация).

Эта разбивка на отдельные виды услуг имеет целью привлечь как можно больше клиентов в агентства недвижимости. Для тех, кто не решится платить за полный агентский пакет, всегда найдется какая-нибудь часть этого пакета, подешевле. Главное, чтобы клиент не ушел, тогда ему можно будет продать что-нибудь еще (например, услугу по регистрации сделки).

Когда клиент привлечен, с ним заключается агентский договор. Суть его в том, что в нем перечисляются те услуги, которые оказывает агентство недвижимости, и фиксируется обязательство клиента оплатить эти услуги по выставленному тарифу.

Особенность здесь в том, что никаких «гарантий», которые риэлторы на словах обещают своим клиентам, в таких договорах, обычно, не бывает. Риэлторы по договору берут на себя обязательство только совершить определенные действия (суть услуги), а за последствия этих действий они ответственности не несут.

Узнать, какую комиссию берут агентства недвижимости за покупку или продажу квартиры, тоже бывает непросто. Если позвонить в агентство и спросить об этом в лоб – сколько-сколько?!! – то немногие сразу афишируют свои ценники. Задача агента – не отпугнуть позвонившего, а завлечь его любым способом. Потом уже, в процессе «обработки клиента», можно убедить его в необходимости оплатить как можно больше риэлтерских услуг.

Хоть фраза «рынок недвижимости» и звучит монументально, но это все-таки рынок. А значит, на нем можно торговаться. Робкого клиента риэлторы обработают в два счета и впаяют ему тариф за свои услуги по максимуму. Уверенный в себе клиент, напротив, сам может продавить риэлторов и снизить их аппетиты до минимального уровня. Общий принцип таков, чем меньше агентство недвижимости, тем проще с ним договориться о цене. А частный риэлтор в приватной беседе может скинуть и добрую половину от заявленной цены своих услуг.

А можно ли как-то по-другому? Можно ли вообще обойтись без этих агентов? Или их участие в сделке неизбежно?

Рынок новостроек: комиссия ниже, чем на «вторичке»

На рынке новостроек без риелтора не обойтись — у бригадира на стройке квартиру купить невозможно. Так что девелопер либо создает свое подразделение по реализации жилья, либо договаривается с агентством недвижимости. Как поясняет Никита Орлов (АН LIANA, «Мегаполис-Сервис»), при продаже новостроек в Москве действует стандартная схема, когда вознаграждение риелтору выплачивает застройщик, а не клиент. Комиссия при продаже квартиры в новостройке бизнес-класса составляет 1%, а в сегментах эконом и комфорт – 2-3%. Если новостройка расположена на территории Московской области, то размер комиссионных может составлять до 5%.

Например, в подмосковном Орехово-Зуево, по данным Елены Танаевой, генерального директора ООО «АН «Мегаполис-Сервис» (г. Орехово-Зуево), практикуются комиссии порядка 2-3%, а один из застройщиков города вообще выплачивает риелторам фиксированную комиссию в 25 тыс. руб.

Покупатель со своей стороны тоже платит агентам – за сопровождение сделки и оформление собственности. По информации Марии Литинецкой («Метриум Групп»), это 1-1,5% (чаще 1%) от стоимости договора. Сумма может составить 70 — 150 тыс. руб., уточняет Марина Пиатрович, руководитель отдела продаж вторичного жилья компании «Азбука Жилья».

В каждом проекте встречаются свои правила оплаты риелторских услуг, разъясняет Литинецкая. У кого-то в 1% входит также сумма за бронь квартиры, которая потом включается в ее стоимость. Кто-то предлагает фиксированную цену за сопровождение сделки, вне зависимости от бюджета покупки.

Зачастую покупатели новостроек воспринимают риелтора как посредника и предполагают дополнительные денежные затраты, замечает Оксана Вражнова («МИЭЛЬ»). Но это неверно: стоимость метров и у застройщиков, и у риелторов одинаковая. Иногда клиенты думают, что у застройщика проще получить скидку или увеличить ее размер, но и это заблуждение. Когда застройщик предоставляет скидку, то ее получают и клиенты брокера, и клиенты застройщика. Иногда у риелтора скидка может быть больше — за счет части комиссии, которую ему выплачивает застройщик.

Об услугах риелтора, за которые платит покупатель новостройки, подробно рассказывают в пресс-службе компании «ИНТЕКО». Обычно клиенту предоставляется персональный менеджер, который помогает найти вариант, выбирает удобный способ оплаты. Если речь идет о кредите — посоветует банк с подходящими условиями. Но главное на начальном этапе – заключить договор резервирования, гарантирующий, что выбранную квартиру не купит кто-то другой.

Затем между клиентом и застройщиком заключается договор долевого участия (ДДУ). Менеджер организует подписание, готовит документы для регистрации ДДУ в Росреестре, проводит их правовую экспертизу (в документах могут быть недочеты, разночтения), представляет интересы клиента в органе, осуществляющем госрегистрацию. Наконец, зарегистрированный договор передает покупателю.

После сдачи дома риелтор помогает зарегистрировать право собственности. Во всех случаях он действует от имени клиента на основании договора на возмездное оказание услуг и нотариально заверенной доверенности.

Договор с риэлтором

Перед тем, как заключить договор с риэлтором, потенциальному покупателю квартиры необходимо определиться, что именно он хочет получить от риэлтора: только подбор квартиры, а дальнейшие переговоры вести напрямую с продавцом понравившегося объекта или доверить риэлтору полностью сопровождение сделки

Если необходимо осуществить только поиск (подбор) квартиры, то важно максимально подробно описать потенциальный объект для проживания (район, описание жилого дома, где будет располагаться квартира, размеры жилой площади и т.д.). Если риэлтор полностью сопровождает сделку по покупке недвижимости, то он должен предоставить клиенту полный пакет документов на приобретаемую недвижимость или в случае продажи недвижимости стараться максимально обезопасить клиента от возможных рисков

Стороны договора. Здесь должно быть определено, между кем заключен договор (если это агентство, то в конце документа должны быть указаны его реквизиты и адрес, если частное лицо — его паспортные данные и приложена копия паспорта, подтверждающая эту информацию).

Предмет договора, где прописано, ради каких целей договор заключается. Если речь идет о продаже квартиры, то необходимо ее описание. Если вы нанимаете риэлтора для покупки, четко изложите в этом разделе свои пожелания по искомому объекту.

Обязательства сторон— расписан объем работ, который должны проделать риэлтор и клиент. Обычно в договоре это выглядит как подробный перечень услуг, которые риэлтор собирается вам оказать. Прочитав договор, задайте себе вопрос: «Понятно ли, какие услуги собирается оказать риэлтор? Понятно ли, за что я буду платить ему деньги?» Если вы видите конкретные ответы на эти вопросы, значит, все нормально. Также нужно четко оговорить, кто производит сбор документов. Если эта задача будет возложена на агента, то для него необходимо будет оформить у нотариуса доверенность, без которой ему не дадут никаких справок касательно вашей квартиры. Для продажи квартиры вы должны будете передать на хранение риэлтору подлинники документов, так как в большинстве случаев риэлтору не отдадут аванс за квартиру без оригиналов документов. Этот момент тоже нужно отразить в договоре, а еще лучше — составить отдельный акт приема-передачи документов. Что касается обязательств клиента, то к ним относятся: содействие и помощь риэлтору, которая может проявляться в гибкости организации просмотра квартиры (для продажи или сдачи в аренду) или обязательная явка для проведения сделки в точное место, день и час, обозначенные риэлтором.

Сроки исполнения обязательств. Юристы рекомендуют заключать договор на определенный срок, не превышающий 3 месяца. В случае необходимости его потом можно просто продлить. Формулировка «до выполнения обязательств» в бессрочном договоре должна насторожить, потому что в такой ситуации вы можете ничего не добиться от агента годами. А если вам нужно, скажем, быстро приобрести жилье и успеть сделать в нем ремонт перед рождением ребенка? Тогда без четких сроков не обойтись

И еще обратите внимание — не предусмотрен ли штраф за досрочное расторжение договора.

Стоимость услуг и порядок расчетов. Когда речь заходит о стоимости вознаграждения, уточните, почему именно такая сумма, из чего она складывается.

Порядок расторжения договора

Этот важный раздел нельзя упускать из виду. Каждая сторона должна четко понимать, в каких случаях договор может быть расторгнут. Чаще всего это можно сделать в одностороннем порядке, предварительно уведомив об этом другую сторону за 30 дней до момента расторжения. Также вы можете аннулировать договор, если агент не может исполнить обязательства по договору — найти жилье, отвечающее вашим требованиям, собрать необходимые документы, провести переговоры с другой стороной. У риэлтора желание расторгнуть договор может появиться, если клиент не может организовать просмотр квартиры или постоянно меняет требования к искомому объекту.

Ответственность сторон. Юристы советуют составить этот раздел тоже максимально подробно, не ограничиваясь общими фразами про обстоятельства непреодолимой силы. Например, стоит отдельно прописать ответственность агентства за срыв сделки или случаи оспаривания сделки в суде по искам третьих лиц. Ответственность клиента обычно прописывают в виде конкретных штрафов. При этом учтите, что сумма штрафа не может превышать размер оговоренного вознаграждения агенту.

Как риэлтор продает квартиру

Профессиональный подход при продаже или покупке жилья предполагает следующие этапы — консультация, выбор стратегии, подбор вариантов и сопровождение сделки.

Консультация заказчика

В первую очередь агент узнает информацию от заказчика. Он выясняет у продавца, сколько времени недвижимость у него находится в собственности, есть ли на ней обременения. У покупателя в свою очередь узнает информацию о том, планируется ли использование кредитных средств или материнского капитала.

Далее собирает максимум информации об объекте недвижимости. Метраж, количество комнат, этаж, материал стен дома, наличие парковки и инфраструктуры – эти детали потребуются агенту для подачи объявлений.

В свою очередь риэлтор предоставляет клиенту список необходимых документов для продажи или покупки, консультирует по возможным особенностям сделки.

Выбор стратегии

На этом этапе посредник выясняет желаемые сроки продажи или покупки жилья. В зависимости от них дает рекомендации по корректировке цены. Если квартиру требуется реализовать в короткий срок, то цена должны быть ниже рыночной. В случае, когда срочности нет, можно установить высокую цену и корректировать ее в случае отсутствия интереса покупателей постепенно.

Реклама объекта или подбор вариантов

Риэлторы размещают объявление об объекте на всевозможных сайтах и досках объявлений, в газетах, в группах социальных сетей, расклеивают объявления на подъездах, при этом дают только собственные контактные данные.

Далее обрабатывают звонки, ведут переговоры с потенциальными покупателями, осуществляют предпродажную подготовку, организуют показы квартиры (иногда без участия самого продавца) и в случае удачи берет задаток.

Сопровождение сделки

Это последний этап работы агента. Он помогает собрать документы для купли-продажи, часть даже готовит сам (справка ЕГРП), подготавливает договор, назначает дату заключения договора и присутствует на ней.

Для качественного выполнения своих обязанностей риэлтор должен знать:

Приказы, нормативные акты, положения и другую необходимую информацию, связанную с недвижимостью.
Какие агентства недвижимости существуют на рынке на данный момент, и какие услуги они продают.
Действие рыночной экономики.
Как правильно нужно налаживать деловые контакты
Как правильно облагаются налогами физические и юридические лица.
Какие существуют операции, связанные с недвижимым имуществом и как правильно их совершать.
Правила заключения купли-продажи недвижимости, оформление данных операций документально.
Как работать в программах, созданных для проведения операций с недвижимостью.
Стандарты оценки недвижимости.
Алгоритм проведения показов продаваемых объектов, правила общения с покупателем и ведения переговоров.
Действующие в настоящее время цены на недвижимые объекты.
Формирование рекламы.
Жилищное и земельное законодательство.

Кто платит комиссию?

Рынок купли-продажи загородной недвижимости менее активный, чем городской, поэтому во многих случаях комиссию за услуги риэлторов приходится платить непосредственно продавцу. Почему так? – потому что собственник крайне заинтересован в поиске клиентов, но вероятность того, что кто-то в данный момент ищет именно такой дом, всегда крайне мала.

Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя, риэлтору или агентству приходится делать массу работы (обзванивать людей по базе, создавать объявления, проводить рекламную кампанию). Все эти усилия стоят денег, но в итоге помогают облегчить жизнь собственнику

Комиссию в данном случае оплачивает продавец.

Если риэлтора нанял клиент, которому нужно найти определенный вариант загородного жилья, то комиссионные оплачивает покупатель. В агентское вознаграждение будет входить:

подбор подходящих вариантов;
показ недвижимости в удобное время;
помощь в проведении переговоров;
проверка сделки на юридическую чистоту и сбор необходимых документов.

Чтобы минимизировать риски по сделке, клиент может заключить страховой договор. Он убережет от возможных мошеннических действий, при которых сделка по купле-продаже окажется оспариваемой или ничтожной.

Чем полезен может быть риэлтор? За что не жалко заплатить?

Если дело обстоит так, то покупателю или арендатору хочется видеть пользу от работы посредника. И она может выражаться в следующем:

1. Страховка от рисков

Юридическая чистота сделки – это самый важный аспект купли-продажи загородных домов с участками. Чтобы уберечь своего клиента от необдуманной покупки, имеющей свои подводные камни, риэлтор должен иметь если не соответствующее образование, то, по крайней мере, наметанный глаз.

В идеале, если ваш агент по образованию – юрист или архитектор, который увидит недочеты в документах или скрытые недостатки самого дома.

2. Реальная экономия времени

Пунктуальность, скорость отклика на вопросы, быстрое предоставление информации и забота о клиенте – это те качества, которых не хватает многим специалистам рынка недвижимости.

В поисках земельного участка или коттеджа, покупателю приходится изучать тонну информации и тратить много времени, выезжая лично на просмотры объектов. Хороший посредник возьмет это дело на себя и будет предлагать клиенту те варианты, которые гарантированно его заинтересуют.

3. Минимизация стресса

Самостоятельные поиски могут затянуть процесс на годы, даже при наличии информации. При этом, покупателю приходится самому анализировать огромное количество предложений, общаться с незнакомыми людьми, постоянно задавать одни и те же вопросы, искать недочеты и недоговорки, и самому обо всем договариваться.

Все это превращается в бесконечную рутину, которая «высасывает» всю энергию. Риэлтор может «взять огонь на себя» и избавить своего клиента от стресса и всех неприятных моментов.

За что мы платим на «вторичке»

Теперь «давай подробности» — за какие-такие услуги с нас берут деньги? На самом деле обязанностей у риелторов много, и они прописываются в договоре, который заключается с агентством. Это и оценка состояния рынка, и анализ ценовой ситуации в конкретном районе, и подбор вариантов, комментирует Оксана Вражнова, председатель правления группы компаний «МИЭЛЬ». Покупателю риелтор помогает получить ипотеку, организует просмотры, юристы компании анализируют документы, проверяют юридическую чистоту объекта. Риелтор договаривается с продавцами, обеспечивает взаиморасчеты (в том числе предоплату), готовит проект договора купли-продажи. В спектр его услуг входит подписание и подача на госрегистрацию договора купли-продажи, организация передачи квартиры новому собственнику по акту приема-передачи и т.д.

При продаже риелтор тоже оценивает рынок, организует рекламную кампанию, показы, проводит переговоры об условиях приобретения квартиры; принимает по поручению клиента предоплату, собирает документы, готовит договор, организует взаиморасчеты и подписание договора, подает документы на госрегистрацию, передает жилье покупателю.

Почему объявления «без посредников» и «от собственника» — бесполезны?

Приступая к поискам объекта, покупатель всегда рискует своим временем, деньгами, нервами и вероятностью заключить невыгодную сделку. Благодаря общедоступности информации в интернете, можно самостоятельно изучить объявления по недвижимости и быстро отобрать приемлемые варианты. Однако, связываясь по телефону с продавцом, в большинстве случаев покупатель будет иметь дело с риэлтором. Почему так происходит?

Дело в том, что агентов «кормят» ноги и звонки: из-за чего они находятся в постоянном поиске новых объектов для аренды и продажи, собирают фотографии и размещают их во всех возможных источниках. И все это в огромных количествах — тысячи, десятки тысяч объявлений. Таким образом, они находят клиентов и получают быстрые деньги — у покупателей просто нет возможности выйти напрямую на собственника.

Некоторые клиенты, в целях сэкономить, стараются искать объявления без посредников, и, выходя напрямую на собственника, бывают крайне удивлены тем, что часто разницы в цене нет. Дело в том, что в стоимость дома или участка на продажу, как правило, включены не только «хотелки» продавца…

Сегодня, на переполненном рынке, «продвинуть» свою недвижимость и сделать ее заметной очень сложно. Желая побыстрее продать свой объект, владельцы и застройщики охотно привлекают посредников, бывает что сразу десятки агентств. И не удивительно, ведь для собственника самое главное — быстро продать и получить желаемую сумму.

Поэтому большинство продавцов так или иначе закладывают в цену несколько процентов на расходы на рекламу и агентские комиссионные. Ну а оплачивает их, в конечном итоге, покупатель.

Сколько стоят услуги риэлтора при продаже и покупке квартиры?